Taller: Técnicas de comunicación efectiva y gestión de emociones en la mesa de negociación

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Taller impartido por ATANA, organizado por CEN y con la financiación del SNE-NLS que tiene el objetivo de dotar a las personas participantes de herramientas prácticas paracomunicar con claridad, mantener conversaciones difíciles y gestionar emociones propias yajenas en contextos de negociación colectiva.

1. Bienvenida e introducción

• Presentación del objetivo del taller.
• Importancia de la comunicación y la gestión emocional en procesos de negociación colectiva.
• Breve dinámica inicial:“¿Qué emoción sueles sentir al negociar?”

2. Fundamentos de la comunicación efectiva

Contenidos:

• Los tres niveles de la comunicación:
  • Verbal (qué decimos)
  • No verbal (expresiones, tono, postura)
  • Paraverbal (pausas, ritmo, énfasis)
• Alineación de los mensajes: coherencia entre palabras y lenguaje corporal.
• Claridad y estructura del mensaje:
  • Mensaje breve
  • Intención clara
  • Orientación a intereses, no a posiciones

Mini práctica: Formular un mensaje complejo en una frase clara.

3. Técnicas de comunicación aplicadas a la negociación

Herramientas útiles:

• Escucha activa (parafraseo, preguntas abiertas, validación).
• Comunicación asertiva (decir lo necesario sin agresividad ni pasividad).
• Uso del modelo DESC para abordar desacuerdos:
  • Describir–Expresar–Sugerir–Consecuencias.
• Reformulación positiva: transformar conflictos en problemas a resolver.
• Técnicas para reducir malentendidos:
  • Preguntar antes de asumir
  • Aclarar expectativas
  • Comprobar comprensión mutua

Micro-ejercicio: Parafraseo y escucha activa en parejas.

4. Gestión de emociones en la mesa de negociación

Contenidos clave:

• Identificar emociones propias y ajenas durante el proceso negociador.
• “Secuestro emocional” y toma de decisiones.
• Herramientas de autorregulación:
  • Pausa estratégica
  • Respiración breve y centrada
  • Etiquetado emocional (“Estoy frustrado porque…”)
• Mantener la calma ante mensajes provocadores.
• Reconducir momentos tensos sin frenar la negociación.

Ejercicio breve: Identificar una emoción típica en negociación y cómo gestionarla.

5. Dinámicas en la mesa de negociación

Temas a cubrir:

• Detener una escalada emocional sin bloquear el proceso.
• Gestionar comportamientos difíciles:
  • Interlocutor que interrumpe
  • Interlocutor agresivo
  • Interlocutor evasivo
• Técnicas para mantener la negociación orientada al objetivo:
  • Resumir y reencuadrar
  • Volver a los intereses comunes
  • Identificar “zonas de acuerdo”

6. Herramientas prácticas para situaciones reales

Ejemplos aplicados a negociación colectiva:

• Presentar propuestas sensibles a la parte contraria.
• Gestionar desacuerdos en materias clave (jornada, tecnología, salarios).
• Comunicar límites sin deteriorar la relación.
• Técnicas para reuniones largas o con múltiples actores.

7. Cierre y conclusiones

• Ideas clave del taller.
• Importancia de la preparación emocional previa.
• Recomendaciones para seguir practicando.
• Preguntas finales.